Carlo Francesco Dettori, CEO della Insurtech iArena (PMI innovativa), racconta il progetto B2C quellochevoglio.io il futuro degli intermediari assicurativi passa attraverso l’innovazione dei propri modelli mentali e con l’adozione di strumenti digitali.
Da qualche tempo la sentiamo parlare di assicuratori bionici. Può spiegarci meglio?
Chi mi conosce sa che sono stato agente monomandatario, plurimandatario e poi broker e pertanto ho vissuto gli ultimi 25 anni attività nel mondo della distribuzione assicurativa e ho attraversato le varie “onde di innovazione” che all’epoca furono caratterizzate dall’avvento dei cosiddetti CED (meccanografici), con schede perforate. L’informatica stava evolvendo verso i sistemi operativi come sistemi DOS 1.0/Q-DOS/UNIX e l’hardware era fatto da As400 e mainframes computers. Le innovazioni lato prodotti erano mediamente basate sull’aggiungere o togliere qualche garanzia e modificare i limiti di risarcimento, scoperti e franchigie. Naturalmente non mancavano gli attuari che modificavano il pricing mentre gli uffici studi (si chiamavano cosi) sfornavano nuovi prodotti, per nuovi rischi, per nuovi target e tante convenzioni.
Di certo gli agenti ed il personale di agenzia al massimo si confrontavano con quello che veniva considerato un aumento della complessità dovuta all’impatto dell’informatica nell’organizzazione del lavoro.
In modo progressivo gli intermediari hanno iniziato a sviluppare capacità digitali dapprima in capo a se stessi ma poi hanno demandato al personale d’agenzia tutte le incombenze e lo sviluppo di competenze informatiche. Tuttavia, la tecnologia affidata quasi totalmente alle cure dei loro collaboratori, non li ha stimolati a coltivare una profonda cultura digitale essendosi rafforzata in loro l’idea che alla fine la digitalizzazione era il “fardello” per gestire i rapporti con le compagnie. Per questo motivo non si sono mai applicati a fondo per analizzare il potenziale della digitalizzazione che all’epoca era soltanto relegata all’ottimizzazione dei processi gestionali. L’informatica e la digitalizzazione vista come mezzo per sviluppare nuove strategie distributive, nuovi clienti digitali e ridurre i costi di pre-sale, sale, era ancora lontana.
Naturalmente il mercato della distribuzione italiana è fatta da alcuni casi di eccellenza che hanno dimostrato come si possono intercettare significativi segmenti di mercato che si vanno formando di pari passo con la digitalizzazione dei modelli distribuitivi. Sono tante le iniziative insurtech che negli ultimi anni vanno affermandosi. Alcune hanno capitalizzazioni e valutazioni che fanno davvero impressione, segno che la industry sta puntando forte sull’innovazione di processo. I trend sono: tech underwriting, AI, chatbot, blockchain, big data, parametric insurance, marketplace, IoT, connected insurance, on demand insurance, Rpa (Robotic Process Automation) e IPA (Intelligence Process Automation) sulle operations.
Noi stiamo realizzando un nuovo marketplace con l’importante effort di Digitouch (nuovo socio industriale quotato all’AIM). Porteremo gli intermediari analogici e full digitalized a un nuovo livello di consapevolezza, capacità ed abilità, potenziando le loro possibilità di intercettare nuovi clienti digitali con budget contenuti. I nostri agenti e brokers sono già parte della nostra community dal 2014 all’interno del marketplace B2B e loro entreranno di diritto nel segmento B2C sia che siano intermediari full digitalized abilitati alla vendita a distanza sia che siano intermediari analogici. Entrambi potranno offrire ai clienti le migliori condizioni assicurative e non dovranno più preoccuparsi della lead generation. Naturalmente saranno i clienti a decidere con chi assicurarsi e potranno valutare emittenti e distributori in ordine a diversi parametri di qualità.
Ci risulta che non sarete distributori assicurativi nel senso stretto del termine, quindi come vi proporrete al mercato?
Il marketplace B2C è stato concepito per connettere tutte le insurtech con i consumatori digitali ma a differenza di altri operatori, abbiamo voluto realizzare un ecosistema nel quale coesisteranno sia intermediari analogici sia full digital. I nuovi consumatori digitali che utilizzeranno il marketplace www.quellochevoglio.io, valuteranno le offerte di entrambe le tipologie di distributori, oltre a quelle delle compagnie dirette. La loro esperienza utente sarà molto diversa da quella che oggi sono abituati a vedere sui vari siti di comparazione.
Il nostro obiettivo è quello di posizionarci al centro degli interessi di emittenti e distributori come nuovi enabler della distribuzione. Lavoreremo per loro e con loro per portare i nuovi consumatori digitali nell’ecositema italiano fatto da insurtech e intermediari tradizionali ma senza intermediare direttamente polizze. Non incasseremo premi, non retrocederemo e incasseremo provvigioni, non emetteremo fatture di consulenza ai clienti.
Non vogliamo essere una fabbrica di prodotti e neppure intermediari ma esclusivamente focalizzarci nella lead generation e nella business intelligence. La nostra tecnologia e proposizione permetterà di costruire modelli predittivi ed adattativi fondamentali per la industry e i nostri suppliers. Il big data sarà per noi uno degli asset patrimoniali su cui rafforzeremo il nostro posizionamento che ci permetterà di salire di livello rendendo più durature le nostre partnership.
iArena ha investito ed investirà in altre insurtech/MGA che entreranno nel nostro ecosistema e naturalmente esse si connetteranno anche ai nostri marketplaces potenziando l’offerta di prodotti digitali. In poche parole investire in iArena significa e significherà investire anche in MGA ed altre insurtech.
L’aumento di capitale a €1.800.000 come sta procedendo?
Per sostenere lo sviluppo e il lancio del nuovo marketplace abbiamo deliberato un nuovo aumento di capitale da €550.000 a €1.800.000. Per raggiungere questo ambizioso obiettivo abbiamo scelto Backtowork24, la nota piattaforma di crowdfunding partecipata da Intesa San Paolo. In pochi giorni abbiamo raggiunto e superato il primo obiettivo e siamo già in scalata per il secondo (+122%). Siamo entusiasti del fatto che tra i primi investitori ci siano anche brokers e agenti, segno che c’è una nuova visione del mercato e c’è tanta voglia di fare parte del cambiamento come protagonisti senza essere più soltanto parte di ingranaggi.
I clienti sono il punto di partenza per innovare completamente il modello di ricerca e acquisto e sarà proprio la nuova esperienza utente che cambierà il rapporto con gli assicuratori in senso lato. Noi daremo ai consumatori digitali l’opportunità di risparmiare molto tempo e li renderemo consapevoli del valore dell’informazione che dovranno cedere agli assicuratori per ottenere un’offerta di polizza. Poche informazioni rilevanti per ottenere le prime offerte, molte più informazioni per ottenere altri vantaggi ma a discapito del tempo da dedicare e della privacy. Infine la possibilità di acquistare la polizza sui canali totalmente digitali oppure dall’intermediario più vicino e più bravo degli altri. È solo l’inizio ma c’è tanto altro in pipeline.
Il taglio di investimento minimo è di €500 mentre con €50.000 si ottiene il diritto di voto. Attualmente il termine della campagna è fissato a fine agosto. Per investire basta accedere alla campagna di equity crowdfunding iArena su Backtowork. Ogni investimento beneficia del recupero del 30% di credito di imposta e se il governo riabilita il vecchio dispositivo si tornerà al 50%.
Approfittiamo per ringraziare tutto il team di Italian Insurtech Association per aver contribuito alla creazione di valore attraverso la condivisione di know how e relazioni che si sono tradotte in collaborazione e formazione del team. Un altra menzione va a Francesco Zaini e a G2 Startups, partner per l’Italia di Open Insurance Initiative (OPIN), iniziativa internazionale orientata a favorire lo crescita dell’Open Innovation nel mondo assicurativo e a definire standard per lo sviluppo di Open API. Siamo onorati di partecipare attivamente alla ricerca dello standard API. Anche qui il nostro ruolo è fattuale e non un puro esercizio di stile e ricerca accademica.